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中国服装业萧条时期不妨贪婪

发布时间:2021-05-16 00:54:00 阅读: 来源:香熏厂家

2008年有太多铭心刻骨的事件发生,历数喜忧,当下人们最关注的还是中国的经济形势,这次“蝴蝶效应”未免发展得太过迅速,几乎是发生在瞬间的变化让人们对前景充满疑虑,信心不足时通常会有两种反应,一是慌乱;二是退避。这两种反应是人们基于自身安全考虑的条件反射,但这些不良反应却是最容易犯错的,也是最容易错过良机的。

事实上,经济有繁荣就必然会有萧条,过热势必会导致迅速降温,有人已将此时期称为“速冻年代”。我们看到,服装纺织业名列在受伤最严重的行业中。在人民币升值、出口退税率调整、生产要素价格上涨等多重压力下,服装行业的利润空间直线下降,没有任何预警,这个“寒冬”已经来临。是躲进小楼成一统还是多做“户外运动”健身?这个过于寒冷的“冬天”,你准备好了吗?

对于这场全球性的危机,分析人士认为,它的源头是“贪婪”,无限制的享受,透支性的消费,形成了快速膨胀的经济热潮。那么,既然“贪婪”是一切罪恶的源头,我们不妨顺水推舟,在别人恐惧的时候,继续“贪婪”下去。

巴菲特有一句经典名言:在别人贪婪的时候恐惧;在别人恐惧的时候贪婪。在全世界人投身到炒股热潮时,他在冷眼旁观,而他的多次大手笔是在股市陷入低谷,投资者失去信心时的之举。马化腾在接受记者采访时也曾说,“这个时候如果过分谨慎、丧失机会的话,对未来长远发展是不利的。当然可能会对利润等等有影响,这要看企业自身的情况和是不是立足于长远的心态。”的确,关键之处是企业的眼光和远见。

10月15日,被称为“经营之神”的企业家王永庆安然辞世,他充满传奇的一生令人称叹的是,无论所处的经济或政治环境如何,他都会游刃有余地越走越快。女儿在回忆父亲时说,父亲做一个企业,总是能在别人的反对声中坚持下来,最后的事实总是证明当初他的决定是正确的。这种坚持终有成果,台塑集团成为台湾地区唯一进入“世界化学工业界50强”之列。从而也验证了品牌是坚持的结果。

那么,服装行业如何贪婪?

品牌升位

萧条经济下,人们更愿意到哪儿去购买服装呢?

时下,美国的名品折扣店异常火爆,在北京东四环上有一家特殊的购物卖场——“燕莎奥特莱斯”,里面售卖的是下架或过季的品牌服饰,奥特莱斯以“名牌+实惠”为经营理念,以名品和低廉的价格满足了喜好名牌消费者的需求,拥有了一批忠实的拥趸者。

事实上,从2005年开始,中国服装行业的加工数量、出口数量就不再增加了,行业已进入了全面的品牌竞争阶段。2007年,全国服装和纺织行业70%利润来源于内销市场;中国服装内销增长率15年来第一次超过外贸,外贸增长第一次低于上年,内销已经成为中国服装的主战场;2007年,中国服装行业有三分之一的企业在盈利,有三分之二接近亏损,利润向大企业集中。

萧条时期也是服装品牌的一个整合期,人们降低了购买数量,但与此同时,消费者的购买也向品牌高度集中,对服饰品牌来说正是加强品牌建设的黄金期。

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体验营销

卖服装就是卖氛围,终端是服装产业链的最后一个环节,也是最为关键的环节。当前的终端已不仅是单纯提供商品交易的场所,而是品牌的重要展示舞台,也是提升销售的最佳营销平台。目前,有越来越多的品牌将营销重点放在卖场的陈列和氛围的营造上,通过不同的道具、灯光、模特的运用来提升卖场的氛围。卖场正日渐成为一个生机蓬勃的营销舞台,而卖场朝剧场的转变,正是基于消费者习惯的改变。

随着信息爆炸时代的来临,消费者对品牌的忠诚度逐渐降低。据调查,68%的消费行为是冲动性购买,大多数购买行为抉择是在终端敲定,仅有5%的购物者会忠诚于单一品牌。而消费者通常并不抱着只选某一品牌的想法去购物,而是通过各种信息的过滤在脑中形成两三个品牌,而即使是这样,也可能在面对五花八门的卖场终端时瞬间改变了。

F1赛车为什么要放在服装卖场?车和衣服有什么关联?水果放在橱窗里其实是为传达服装新鲜上市。通过这些道具的精巧设置,吸引消费者眼球的同时汇聚了卖场的人气。因此,品牌必须深入研究消费者购物行为及购物心理,通过品牌体验来增加品牌的影响力。

攻心为上

内曼马库斯(Neiman Marcus)是最受美国服装消费者青睐的高档服装连锁店之一。在美国,与品牌同名所设的“内曼马库斯奖”则是与奥斯卡齐名的国际时尚大奖。内曼马库斯的观点是,成功的买卖与糟糕的买卖区别在于:如果你卖的东西超过了顾客的购买力,那么你做了一笔糟糕的买卖;如果你没有卖给他与他相称的足够好的东西的话,那么你也做了一笔糟糕的买卖。比如将价值7500美元的钻石卖给了能支付2.25万美元的顾客,此为糟糕的买卖。在内曼马库斯店中既有标价5万美元的貂皮大衣,也有价值50美元的短裙。“我们把最好、最昂贵的商品卖给那些支付得起的人们的同时,也把精心挑选的、质量良好商品以中等价格卖给其它阶层的人们。”

一次,内曼马库斯董事长亲自接待一位有意购买一件貂皮外套的女顾客:“既然没有任何销售员在场,您为何不把给他们的销售佣金作为优惠让给我呢?”女顾客问道。“您已经受到了优惠,因为本店工资最高的‘销售人员’正在专心致志地为您服务,这个人比任何地区的人更懂得皮草方面的学问,因此您是不会多花一美分在这件衣物上。不管是您还是其它人都不可能以低于它的标价买走这件衣服。”这个零售业的巨头从话术和细节开始,一点点地“虏获”消费者的信任和好感,也顺利“虏获”他们的美元。

没有卖不掉的产品,只是我们没有把适合的产品推荐给顾客,没有把握顾客,打动顾客。除了吃透产品、掌握服装的搭配知识,一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理,并有针对不同的顾客,不同的销售阶段进行推销的正确话术研究。话术是服装销售必须研究的一门学问,关注购买者的同时,不要忽视购买者身边的人,因为他们对购买者的购买也起着至关重要的作用。

一个品牌是由消费者对这个品牌所有的印象累积而成的,包括产品的款式、广告的诉求、卖场的氛围以及导购员的语气等等。萧条时期是服装品牌扎实练功打基础的黄金期,也是品牌赶超竞争对手的最佳时期,现代社会发展竞争的核心是行动速度,在你的迟疑间,可能已千帆尽过了。所以,要保持应有的“贪婪”,春天只属于不断行动的实践者。

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